هر فردی برای راه اندازی یک کسب‌وکار علاوه بر ایده منحصر به فرد، به یک ابزار مفید به نام بوم کسب‌وکار نیاز دارد تا روش عملی کسب درآمد را بیاموزد.
اولین قدم برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار نوپا، آشنایی با عوامل راهبردی و کلیدی است که می‌تواند ما را در مسیر درست تجارت قرار دهد. یکی از ابزارهایی که موفقیت در استارتاپ را تضمین می‌کند، “بوم مدل کسب‌وکار” است.
شرط لازم برای راه‌اندازی هر کسب‌وکار داشتن یک مدل کسب‌وکار مناسب و کامل است که با استفاده از آن به سادگی بتوان بر تمامی بخش‌های اصلی کسب‌وکار اشراف داشت.
اگر چه واژه “مدل کسب‌وکار”، با بحث کسب‌وکارهای اینترنتی رایج شد اما به خاطر داشته باشیم که امروزه این مفهوم ، همه نوع کسب‌وکار از شغل ساده‌ی خانگی تا بزرگترین تجارت تولیدی، بازرگانی یا تکنولوژیک را دربرمی‌گیرد. مدل کسب‌وکار، یکی از زیرمجموعه‌های طرح کسب‌وکار محسوب می‌شود که باید قبل از خلق یک تجارت فعال، آن را در ذهن‌مان به وجود آورده باشیم.
تا زمانی که یک مدل کسب‌وکار مشخص در ذهن کارآفرین شکل نگرفته، نباید مراحل اجرایی و عملیاتی کار را آغاز کند.
مدل کسب‌وکار چیست؟
مدل کسب‌وکار (Business Model) در ادبیات مدیریت یک اصطلاح نسبتاً جدید است. شاید بسیاری به اشتباه بیان کنند، مدل کسب‌وکار همان طرح کسب‌وکار(Business Plan) است؟ باید پاسخ دهیم خیر؛ بحث طرح کسب‌وکار در حدود دو قرن قدمت دارد در حالی که مدل کسب‌وکار در حدود دو دهه از طرح آن می‌گذرد.
در حدود چند جمله طرح کسب‌وکار را بیان می‌کنیم تا بتوانید علت شکل‌گیری و تفاوت‌های موجود در میان مدل و طرح کسب‌وکار را درک کنید.
تفاوت طرح کسب‌وکار و مدل کسب‌وکار
جالب است بدانید طرح کسب‌وکار، قدیمی‌تر از مدل کسب‌وکار است و مدت‌ها قبل از آن وجود داشته است.
طرح کسب‌وکار (Business Plan) در اثر تقاضا و به عبارتی در اثر فشار و خواست بانک‌ها به وجود آمد. اگر بخواهیم به پیشینه این موضوع نگاهی داشته باشیم کافی است، به دوران انقلاب صنعتی بازگردیم. پس از انقلاب صنعتی و شکل‌گیری بانکداری مدرن، اعطای وام به کسب‌وکارها در زمره فعالیت‌های سودآور اقتصادی مبدل شد.
به طور طبیعی بانک‌ها و سرمایه‌گذاران خصوصی، برای مشارکت در سرمایه‌گذاری برای تأسیس یا توسعه فعالیت تجاری، اسنادی از صاحبان ایده یا کسب‌وکار طلب می‌کردند که نشان دهد چه کسب‌وکاری دارند و چگونه کار خواهد کرد؟
این اسناد طلب شده به مرور کامل‌تر شد و به شکل طرح کسب‌وکار(Business Plan) امروزی درآمد. این طرح با توجه به اقتضای زمان خود بسیار ابتدایی بود و با سؤال‌های این چنینی تکمیل می‌شد.
چقدر سرمایه‌گذاری لازم است؟
تزریق سرمایه باید در چه مقاطعی انجام شود؟
چه نوع زمین یا کارگاه یا کارخانه‌ای لازم است؟
به چند نفر نیروی انسانی با چه تخصص‌هایی نیاز داریم؟
قیمت تمام شده چقدر خواهد بود؟
حاشیه‌ی سود چگونه است؟
در نهایت، بازگشت سرمایه به چه شکلی خواهد بود؟
سرمایه‌گذار، چه به عنوان فرد و چه به عنوان یک نهاد رسمی مثل بانک، بر اساس سؤالات فوق و سؤالات مشابه دیگر، در مورد امکان مشارکت و چارچوب آن تصمیم می‌گرفت.
وجود یک “طرح کسب‌وکار” به صاحبان کمک می‌کند تا برای اجرایی شدن یک سرمایه‌گذاری و به انتها رساندن آن، راهنمایی داشته باشند و بتوانند بر روی مسیر تحقق طرح کار، کنترل داشته باشد.
به مرور اطلاعات این طرح به مواردی چون: اطلاعاتی در خصوص شرکت، محصول و خدمات بازار، تیم مدیریت، استراتژی کسب‌وکار، جزئیات اجرایی و تجزیه و تحلیل‌های مالی مبدل شد.
مدل کسب‌وکار چگونه ظهور پیدا کرد؟
اینترنت با ظهور خود بسیاری از فرصت‌های جدیدی را با ترفندهای درآمدزایی به همراه خود آورد.
با گذشت زمان پارامترهای کسب‌وکار در فضای جدید متفاوت شد و دیگر معیار درآمدزایی و سودآوری، مواد اولیه ارزان‌قیمت یا کارگر با دستمزد کمتر نیست. فضای مجازی دنیایی از تجارت شد که خدماتی با کمترین دریافتی به وجود آورد و این سوال به وجود آمد که درآمدزایی این مؤسسات چگونه است و یا چه مدل کسب‌وکاری دارند؟
اجزای مدل کسب‌وکار
به طور کلی مدل کسب‌وکار به دنبال پاسخ دادن به سه پرسش است:
پرسش اول: ارزش آفرینی
پرسش دوم: درآمدزایی
پرسش سوم: پایداری و بقا
مراحل درک مفهوم و تحلیل مدل کسب‌وکار
تعریف مدل کسب‌وکار: یک متد انجام کسب‌وکار است که نحوه فعالیت شرکت را بیان می‌کند، به نحوی که توسط آن شرکت بتواند خود را حفظ نموده و بقای خود را تضمین نماید و به عبارت دیگر درآمد کسب کند.
یکی از معروف‌ترین تعاریف مربوط به الکساندر استروالدر، طراح بوم مدل کسب‌وکار است.
طبق تعریف استروالدر؛ مدل کسب‌وکار ابزاری مفهومی است که شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها بوده و منطق شرکت جهت درآمدزایی را نشان می‌دهد و توصیف ارزشی است که شرکت به یک یا بخشی از مشتریان خود می‌دهد. در واقع به منظور خلق، بازاریابی و تحویل ارزش، همچنین ارتباط سرمایه‌ای یک یا بخشی از مشتریان برای ایجاد جریان‌های درآمدی پایدار و سودآور است.
اکثر شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی از “بوم مدل کسب‌وکار استروالدر” به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت‌دهی مسیر کسب‌وکار استفاده می‌کنند.
اجزای مدل کسب‌وکار
بخش های مشتری:
گروه های مختلفی از افراد یا سازمان‌هایی را تعریف می‌نماید که شرکت قصد دستیابی و خدمت به آن‌ها را دارد.
مهمترین سوالاتی که در این قسمت مطرح می‌شوند:
ما برای چه کسانی ارزش خلق می کنیم؟
مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
ارزش پیشنهادی:
بسته‌ای از محصولات و خدمات است که برای بخش مشتری خاص ارزش خلق می‌کند. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت‌ها توسط مشتری است. هر ارزش پیشنهادی متشکل از بسته‌ای منتخب از محصولات و یا خدمات است که نیازهای یک بخش خاص از مشتریان را برآورده می‌نماید. بنابراین ارزش پیشنهادی، مجموعه‌ای از منافع است که شرکت به مشتریان پیشنهاد می‌دهد. مهمترین سؤالات این بخش عبارتند از:
چه ارزش هایی را به مشتریان ارائه می‌کنیم؟
به حل کدام مشکل مشتریان خود کمک می‌کنیم؟
چه نیاز هایی را از مشتریان برآورده می‌کنیم؟
چه بسته ای از محصولات و خدمات را به هر بخش مشتری پیشنهاد می‌کنیم؟
کانال های توزیع:
جزء سازنده کانال‌ها بیانگر این است که شرکت به منظور ارائه ارزش پیشنهادی مورد نظر به بخش‌های مشتریان هدف خود، چگونه با آن‌ها ارتباط برقرار نموده و به آن‌ها دسترسی دارد. کانال‌های ارتباطی، توزیع و فروش، واسط میان یک شرکت و مشتریان آن است. کانال‌های توزیع نقطه تماس با مشتری هستند و نقش مهمی در تجربه مشتری ایفا می‌کنند. سؤالاتی که در اینجا مطرح می‌شود:
بخش‌های مختلف مشتریان چه کانال هایی را برای دسترسی به ما ترجیح می‌دهند؟
هم اکنون چگونه به آن‌ها دسترسی داریم؟
ما چگونه آن‌ها را با برنامه روزمره زندگی مشتری هماهنگ می سازیم؟
ارتباط با مشتری:
با هر یک از بخش‌های مشتریان، روابطی ایجاد شده و این روابط حفظ می‌شوند. سؤالاتی در اینجا مطرح است:
هر یک از بخش‌های مشتریان ما انتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی را دارند؟
کدام یک از روابط را ایجاد کرده ایم؟
این ارتباطات چگونه با سایر اجزای مدل کسب‌وکار ما هماهنگ شده‌اند؟
جریان های درآمدی:
ارزش‌های پیشنهادی که به گونه‌ای موفقیت‌آمیز به مشتریان ارائه می‌شوند، منجر به جریان‌های درآمدی می‌گردند. سؤالاتی که در این زمینه مطرح می‌شود عبارتند از:
مشتریان ما واقعاً برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارند؟
آن‌ها در حال حاضر برای چه چیزی پول پرداخت می‌کنند؟ چگونه پول می پردازند؟
ترجیح می‌دهند چگونه پول بپردازند؟
هر جریان درآمدی چه سهمی از کل درآمدها را به خود اختصاص می‌دهد؟
منابع کلیدی:
عبارتند از دارایی‌های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیش‌تر توصیف شدند. سؤالاتی که در این زمینه مطرح می‌شوند عبارت از:
ارزش های پیشنهادی ما به چه منابع کلیدی نیاز دارد؟
کانال های توزیع نیازمند چه منابعی است؟
برای ارتباط با مشتریان باید چه منابعی را در نظر بگیریم؟
ایجاد جریان‌های درآمدی به چه منابعی احتیاج دارد؟
فعالیت های کلیدی:
عبارتند از فعالیت‌های مورد نیاز برای ارائه اجزایی که پیش‌تر توصیف شدند. مهمترین سؤالاتی که در اینجا مطرح می‌شود، این است که:
ارزش های پیشنهادی ما به چه فعالیت‌های کلیدی‌ای نیاز دارند؟
کانال‌های توزیع نیازمند چه نوع فعالیت‌های کلیدی‌ای هستند؟
برای ارتباط با مشتری باید چه فعالیت‌های کلیدی‌ای را در نظر بگیریم؟
ایجاد جریان‌های درآمدی به چه فعالیت‌های کلیدی‌ای احتیاج دارد؟
مشارکت های کلیدی
برخی فعالیت‌ها برون‌سپاری انجام می‌شوند و برخی منابع از خارج از سازمان کسب می‌شوند. سؤالاتی که در این زمینه مطرح می‌شود:
شرکای کلیدی ما چه کسانی هستند؟
تأمین‌کنندگان کلیدی ما چه کسانی هستند؟
کدام یک از منابع کلیدی را از طریق شرکا به دست می‌آوریم؟
کدام یک از فعالیت‌های کلیدی را شرکای ما انجام می‌دهند؟
ساختار هزینه:
اجزای مدل کسب‌وکار منجر به ایجاد ساختار هزینه می‌شود. سؤالاتی که در این قسمت بیان می‌شود:
مهمترین هزینه‌های مدل کسب‌وکار ما چیست؟
گران‌ترین منابع کلیدی کدام مواردند؟
گران‌ترین فعالیت‌های کلیدی کدام ها می‌باشند؟
مهدی خدادادی بنیانگذار استارتاپ در حوزه سلامت در گفتگو با خبرنگار باشگاه خبرنگاران جوان گفت: یکی از کاربردی‌ترین مدل‌هایی که طی سال‌های اخیر ارائه شده، بوم کسب‌وکار (business model canvas) است که در شناخت دقیق مجموعه و تعیین استراتژی کمک بسیار زیادی می‌کند. بوم کسب‌وکار کمک می‌کند تا تمام جزئیات و موارد مختلف تجارت خود را به صورت دقیق مشاهده کنید و بتوانید استراتژی خود را بهتر تعیین کرده و با دقت و سرعت بیشتری به پیش هدایت کنید.
وی ادامه داد: اجزای مدل کسب‌وکار به دو بخش منطقی و جسورانه تقسیم می‌شود. منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و مشارکت‌های کلیدی از موارد منطقی است که باید با دلیل استدلال و یادداشت شود اما دیگر موارد باید با خلاقیت راجع به آن تصمیم‌گیری انجام شود.
خدادادی تأکید کرد: مهمترین مسئله‌ای که یک کارآفرین باید به آن توجه کند، این است که چه ارزشی خلق شود تا مبتنی بر کشف نیاز مشتریان باشد و باید یک صاحب ایده بداند چه افرادی مشتری وی نیستند، چون نمی‌توان محصول یا خدماتی ارائه داد تا همه افراد در زمره طلب‌کنندگان آن باشند.
نمونه‌ای از بوم مدل کسب‌وکار
